Unternehmensführung


Masterarbeit: Haben reine Vertriebsniederlassungen eine Zukunft?

In seiner Masterarbeit veranschaulicht Tobias Wüst den Veränderungsdruck auf die Vertriebsniederlassungen von Firmen, die im swissT.net organisiert sind,
und zeigt in dieser Forschungsarbeit Orientierungshilfen für eine Anpassung derer Geschäftsmodelle.

Tobias Wüst bezieht sich in seiner Masterarbeit (Abschluss als MBA) auf das Geschäftsmodell von Schweizer Vertriebsniederlassungen ausländischer Hersteller, die Mitglied im swissT.net sind. Ihre Position in der Wertschöpfungskette ist stark beeinflusst durch die Konzernorganisation, gleichzeitig aber auch durch ihre Abnehmer, die Maschinenbauer. Geprägt von einer geringen Verhandlungsmacht in diesem Spannungsfeld sowie grundlegenden Marktveränderungen wie der zunehmenden Globalisierung, sehen sich die lokalen Konzerneinheiten vor grossen Herausforderungen. Im Zentrum steht die Frage nach der Wirtschaftlichkeit von Vertriebsniederlassungen sowie der zukünftigen Ausrichtung, um verändernden Marktanforderungen gerecht zu werden.

Sein Hauptaugenmerk richtete Tobias Wüst auf zwei zentrale Fragen:

Welchen Einfluss hat die Globalisierung der Produktion in der Schweizer Maschinenindustrie auf die Profitabilität von Handelsniederlassungen – und welches sind die strategischen Erfolgsfaktoren für die Zukunft?

Im Fokus stehen die Marktbedingung in der Schweiz und die Mega-trends wie die Globalisierung, die Digitalisierung, die Servitization und der demografische Wandel.

Um die Frage nach der Profitabilität zu beantworten, wurde eine quantitative Befragung aller Vertriebsniederlassungen im swissT.net durchgeführt, während für den Blick in die Zukunft auf Interviews abgestützt wird (qualitative Befragung).

Anhand einer Gegenüberstellung der zukünftigen Marktanforderungen und dem charakteristischen Geschäftsmodell der Vertriebsniederlassungen wurden die strategischen Erfolgsfaktoren erhoben.

Vertriebsniederlassungen brauchen ein neues Geschäftsmodell

Die Ergebnisse zeigen eindeutig, dass das heutige Geschäftsmodell der Vertriebsniederlassungen in der Zukunft nicht überlebensfähig ist. Die Konzentration auf das Produktgeschäft hat einen zu dominanten Einfluss auf die Profitabilität. Im Kontext von sinkenden Preisen und einer zunehmenden Globalisierung muss für ein Fortbestehen das Geschäftsmodell neu ausgerichtet werden. Die grössten Entwicklungspotenziale liegen im Bereich Service, Engineering und Prozessoptimierungen. Im Rahmen der Forschungsarbeit und der Expertengespräche wurden sieben zukünftige Marktanforderungen identifiziert: Digitalisierung, Veränderung der Profitmechanik, Globalisierung, Service und Engineering, Human-kapital, flexible Systeme und Produktivität. Sie alle betreffen die Maschinenbauer gleich wie alle anderen Marktteilnehmer in der Wertschöpfungskette. Als Quintessenz aus den Erkenntnissen konnten drei strategische Erfolgsfaktoren bestimmt werden:

  • Wertbasierte Finanzierung: ein Perspektivenwechsel weg vom Profitcenter zu einem Kompetenzzentrum-Modell, das die Interaktionen mit den Kunden global betrachtet. Anhand der geschaffenen Werte wird der Standort bewertet und finanziert.
  • Vernetztes und dynamische Nutzenversprechen: Neue Ertragsquellen müssen durch ein dynamisches Angebot realisiert werden. Dies ist möglich durch Services und Engineering sowie eine Vernetzung von Systemen unter den Marktteilnehmern.
  • Wissen als Kapital: Innovation und neue Technologien werden durch Wissen erschlossen. Die Beschaffung, Sicherung und Entwicklung dieses Wissen ist elementar für die Wettbewerbsfähigkeit in der Zukunft.

Die Masterarbeit von Tobias Wüst veranschaulicht erstmalig den Veränderungsdruck auf die im swissT.net organisierten Vertriebsniederlassungen und zeigt konkrete Orientierungshilfen für eine Anpassung ihrer Geschäftsmodelle.


Arbeitsgruppe

Das swissT.net baut derzeit eine Arbeitsgruppe zum Thema «Wertbasierte Vertriebs-organisation» auf (vgl. untenstehendes Interview).

Die Gruppe wird gezielt zusammengestellt für einen Mix aus Kompetenzen, der zu Ergebnissen führt, die in unterschiedlichen Vertriebsstrukturen umsetzbar sind. An der Mitarbeit Interessierte können sich bei Roland Steinemann, Geschäftsführer
swissT.net, melden, um einen Abgleich mit noch offenen Teilnehmerprofilen zu machen.

In der geschlossenen LinkedIn-Gruppe «Wertbasierte Vertriebsorganisation» werden Ergebnisse und Berichte für interessierte Mitglieder des swissT.net zugänglich gemacht.

Die LinkedIn Fokusgruppe «Wert-basierte Vertriebsorganisation» informiert öffentlich zu Themen aus der Gruppe. Sie können dort Follower werden.

Der Verfasser im Gespräch

Tobias Wüst, weshalb haben Sie für Ihre Masterarbeit dieses Thema gewählt?

Unsere Wirtschaft befindet sich schon längerer Zeit in einem grundlegenden Wandel, und wir haben in vielen Branchen komplett neue und auch disruptive Geschäftsmodelle erlebt. So auch in der Schweizer Industrie. Da stellte sich mir natürlich die Frage, ob und wann das bestehende Geschäftsmodell von Vertriebsorganisationen in der Schweiz obsolet wird. Das Thema beschäftigt mich schon seit längerem, und dem wollte ich in meiner Arbeit auf den Grund gehen.

Was ist die wichtigste Erkenntnis / die zentrale Aussage daraus, und welche Fragen sind unbeantwortet geblieben?

Die Geschäftsmodelle heutiger Vertriebsorganisationen sind zu stark auf Roherträge aus Produkten/Komponenten aus-gerichtet. Damit sind sie in einer Welt der zunehmenden Globalisierung in Ihrem Überleben bedroht. Um als Unternehmen in der Schweiz überleben zu können, müssen zum einen für die Kunden neue Werteversprechen gebildet werden, für die sie zu zahlen bereit sind. Dies können z.B. Dienstleistungen, Services, Engineering, Lizenzen etc. sein. Zum anderen müssen die vorhandenen Strukturen hinterfragt und mit den Konzernen Finanzierungsansätze geprüft werden,
die sich auf die erbrachten Werte der Vertriebsorganisationen für den gesamten Konzern beziehen. Einige Ansätze wurden bereits geprüft; im Detail gilt es, konkrete Modelle für die Wertemessung von Kundeninteraktionen sowie wertbasierte Finanzierungsmodelle zu erforschen. Eine Arbeitsgruppe, die durch das swissT.net koordiniert wird, hat diese Untersuchung bereits in Angriff genommen …

Was ist Ihre persönliche Empfehlung an die betroffenen Unternehmen, insbesondere an die Schweizer Niederlassungen?

Der Veränderungsdruck ist gross, und er wird sich noch weiter verstärken. Die Thematik betrifft nicht nur Vertriebsniederlassungen, sondern teilweise auch Handels- und produzierende Unternehmen. Jedes Unternehmen ist für sich individuell,
und dementsprechend müssen auch individuelle Lösungen erarbeitet werden. Es ist höchste Zeit, die bestehenden Leistungsangebote kritisch zu hinterfragen und sich auf Trends und zukünftige Anforderungen der Kunden, also der Maschinenbauer, einzustellen. Neu erschlossene Wettbewerbsvorteile in Form von neu kreierten Produkten und Dienstleistungen müssen die Profitmechanik ergänzen.

Tobias Wüst ist Country Manager bei der Leuze electronic AG Schweiz
Tobias Wüst ist Country Manager bei
der Leuze electronic AG Schweiz